培訓新聞

2020年07月12日，強信學院與廣州銀行佛山分行合作，由強信學院楊藝老師通過騰訊課堂直播的方式為廣州銀行佛山分行的對私和對公條線的全體員工作了為期1天的《重點客群深耕及存量客戶的維護與經營》培訓課程。

廣州銀行佛山分行

廣州銀行成立於1996年9月，總部位於美麗的花城廣州。自成立以來，依託中國經濟騰飛的大好形勢，乘廣東改革開放先行先試的東風，不斷深化改革、強化管理、優化服務，先後實現資產重組、跨區經營等重大跨越，各項業務持續快速發展，競爭實力顯著增強。佛山分行成立於2011年6月，是廣州銀行的一級分行，2018年總資產規模超80億元，接連榮獲佛山市民最滿意金融單位、最具成長性銀行、佛山市納稅超1000萬元企業、佛山市禪城區納稅大戶等榮譽。

課程背景

當前銀行零售業務的發展受到了第三方財富管理機構、信託和證券等同業機構成立的財富管理部門的較大衝擊，同時互聯網金融又吞噬了一部分銀行的資金結算交易功能，所以在客戶經營方面競爭也越來越激烈。各家機構普遍認同留住客戶是維持業務穩定的前提、深耕存量客戶相較拓展新客戶會降低很多生產成本，因此做好存量客戶的維護工作被提升到戰略高度。本課程主要是從存量客戶如何進行聯絡與維護、深挖其業務需求、對不同客群打造差異化的營銷服務等方面進行講解，希望有助於銀行做好存量客戶的梳理、維護、盤活、深耕工作。

課程現場

楊藝老師通過課程講授，案例分析以及線上互動的方式，幫助學員掌握不同客戶的分析研究及差異化營銷策略和存量客戶日常維護的步驟流程和技巧及如何做深客戶的產品營銷。

課程開始，楊老師分析了零售業務經營過程中直面的壓力分別是市場競爭太激烈，客戶的經營太難，業績的壓力太大；零售業務客戶的新常態是客戶金融需求強勁，但行為和預期不斷改變；管道的新常態是實體網點交易量未來保持相對穩定，新增交易量主要來自網路和移動管道；重點客群的深耕主要體現在營銷、關係和產品的三個層面。客戶的細分可以分為縱向分層和橫向分層。客戶定位的參考因素是區域、周邊人群、員工素質和營銷資源。楊老師針對不同客群的差異化營銷策略，分析了私營業主、外出務工客群和老年客群的經營策略和主要營銷策略。啟動休眠客戶的主要手段有短信，電話以及輔助手段；代發客群的主要營銷策略是提高代發新客群的接觸與營銷成功率，細分代發客群並精准營銷，提高代發客群資金轉存率。在目標客群營銷活動精准策劃中，要圍繞業務需要、客戶需要和客戶喜好來設計客戶活動方案，並且要將活動的主題和環節設計到位。楊老師強調客戶的盤活和維護每個環節都很重要，必須循序漸進，不可急於求成。對於客戶關係的維繫階段，轉變經營觀念，以客戶為中心，把握客戶關係發展路徑，掌握互動時機和利用有效溝通，推進客戶關係層層遞進，再以專業知識為推手，實現客戶關係穩定發展。

經過一天的學習，學員們表示楊老師的課程能夠切合實際開展講解，通俗易懂，非常實用，不僅對存量客戶的維護和經營有較大的啟發，還掌握了客戶邀約的技巧，對今後的客戶營銷工作很受用。