培訓新聞

2020年07月17日-18日，強信學院與廣東南粵銀行江門分行合作，由強信學院江東老師主講，為廣東南粵銀行江門分行的對公和零售以及微小速貸客戶經理作了為期1天的《小微企業客戶開發與關係維護》培訓課程。

廣東南粵銀行江門分行

廣東南粵銀行股份有限公司成立於1998年1月，前身是由六家城市信用社組建而成的湛江市商業銀行。2011年9月，經中國銀監會批准，更名為“廣東南粵銀行股份有限公司”，簡稱“廣東南粵銀行”，標誌著從地方性城商行成功轉型為區域性商業銀行。江門分行成立於2013年6月，是廣東南粵銀行的第十家異地一級分行。成立以來，在江門市各級黨委、政府的幫助扶持下，在當地人行和銀監部門的指導和監管下，江門分行結合五邑地區的產業結構和經濟特點，秉承“服務市民、服務中小、服務三農”的市場定位，堅持差異化、特色化、精細化的競爭策略，充分發揮一級分行“短、快、活”的決策優勢，定價更靈活，審批更快捷，服務更接地氣，積極支持“三農”和中小微企業發展，著力打造中小微企業的“雙主辦銀行”。

課程背景

在利率市場化的壓力和當前實體經濟增速放緩、外部需求減弱的形勢下，小微企業金融服務成為了考驗銀行業能否轉變觀念、成功轉型的一個新命題。在經濟社會大環境下，市場需求與機遇瞬息萬變。作為小型微型企業金融服務者，客戶經理同樣要做到對市場需求十分瞭解，對客戶需求把握非常精准。隨著市場的變化，隨時都可能產生新的潛在客戶，或者形成新的需求市場。這時，是否貼近客戶需求，是否持續對潛在客戶的開發與維護，成為能否勝出的關鍵因素。

課程現場

江東老師通過課程講授，分組討論以及案例分析的方式，幫助學員學會業務目標的選擇，開發屬於自己的營銷管道；學會需求客戶分析方法，抓住客戶的需求和特點，使成交最大化。同時能夠進行客戶價值評估，並分層次進行客戶關係維護以及運用客戶關係維護進行二次開發。

課程開始，江老師講解了小微客戶外拓實戰溝通技巧的準備階段分為資料準備、路線規劃、營銷預案、產品推薦設計和客戶分析。第一印象決定了你在別人眼中形象的觀點，主要體現在儀錶、握手、目光和體姿；在與人溝通時，要選擇合適的話題，掌握讚美他人的技巧，從而得到他人的好感。商務談判的節奏是瞭解現狀、探詢問題、提出解決方案、瞭解客戶的隱藏性需求和明確性需求。以客戶需求為中心，運用FABE法則介紹產品，通過確定異議的種類來區分客戶的真實意圖並靈活處理異議。江老師指出要通過市場調研、客群分析、資源整合、對手分析、定制產品、營銷方式和持續跟進來開拓市場，同時進行資源的有效整合與管道搭建。當前的經濟條件下，市場修復需要時間，客戶信心指數需要穩定要素，信貸政策需要隨之改變。要做好網格化客戶管理與資源合理分配，收集客戶相關資訊並做好客戶分類，同時與合作商戶或企業客戶進行聯動營銷，拓展關鍵人的人際圈，整合高端資源。江老師還講解了通過運用客戶數量金字塔和利潤金字塔來分析客戶的價值。強調要掌握維護客戶關係的基本方法，提升客戶的滿意度並培養客戶的忠誠度。

經過一天的學習，學員們表示江老師的授課非常精彩，不僅掌握了營銷客戶的技巧以及客戶維護的方法，還懂得了商務談判的技巧，對今後維護和開發客戶的工作很受用。