培訓新聞

2020年07月19日，強信學院與廣州銀行清遠分行合作，由強信學院王海老師主講，為廣州銀行清遠分行的全體員工作了為期1天的《客戶綜合金融服務方案式營銷策略與案例分析》培訓課程。

廣州銀行清遠分行

廣州銀行成立於1996年9月，總部位於美麗的花城廣州。自成立以來，依託中國經濟騰飛的大好形勢，乘廣東改革開放先行先試的東風，不斷深化改革、強化管理、優化服務，先後實現資產重組、跨區經營等重大跨越，各項業務持續快速發展，競爭實力顯著增強。清遠分行於2018年1月17日對外開業，是總行下屬的第十二家一級分行，分行堅持“服務地方經濟，服務中小企業”的市場定位，以市場為導向、以客戶為中心，堅守風險底線，強化金融服務，積極參與清遠重點建設專案和民生事業發展，以務實的工作態度、誠信的經營理念、靈活的合作方式，竭力為地方政府、企業和市民提供優質高效的金融服務，精心打造品牌形象，為當地社會經濟發展做出積極貢獻。

課程背景

隨著國家金融改革的深入，商業銀行業務的不斷拓展，對銀行客戶經理團隊的需求越來越大，要求越來越高。面對客戶的個性化需求，零售和對公業務的產品組合與配置對客戶來說非常重要，定制化的要求也越來越多，所以金融方案設計能力成為目前客戶經理必備技能之一。同時面對激烈的市場競爭如何做到高效營銷也是人們關注的話題，在金融業務中無論是商務拓展、產品說明展示，還是競標與談判都要用到金融方案設計的展示環節。

該課程是針對銀行客戶經理而設計，緊密聯繫銀行金融業務實際工作，重點關注目標客戶需求分析與金融方案設計，同時提升金融方案商務展示能力。採用課堂練習、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧。

課程現場

王海老師通過課程講授、分組討論以及案例分析的方式，幫助學員梳理互聯網金融下商業銀行零售業務發展整體思路，革新零售銀行發展新思維；洞悉零售銀行在管道整合、產品設計、客戶管理、精准營銷等方面帶來的新機遇；解析商業銀行零售前沿業務創新與轉型案例，確保提升零售業務策略的實操性；提供現階段行業領先零售銀行創新解決方案、實現零售銀行轉型發展的新突破。

課程開始，王老師通過金融業務和銀行業務分析了銀行業務營銷思維的轉變，企業客戶營銷的核心是圈鏈營銷、批量獲客和場景服務。高效的交叉銷售和卓越的客戶體驗是建立更多主辦銀行關係的關鍵途徑。銀行利潤的三個階段分別是傳統交易型、轉型營銷型和資金資產業務專業撮合及財富管理階段。客戶需求催生銀行產品創新，由單一資金結算與信貸服務需求轉變為全方位現金管理、財務顧問、供應鏈金融、多管道融資和跨境金融服務需求。王老師指出全面的市場調研，是成功開拓市場的基礎，通過調研收集資訊，以便更好地掌握擬進入市場的業務機遇與風險。通過對企業客戶高管資訊及關聯資訊的整理、收集，建立對營銷有實效作用的客戶檔案，識別目標客戶，搭建有利於自己的戰略聯盟平臺。王老師根據客戶的金融需求分析客戶畫像，個人需求分析要配合生命週期提供理財服務；依據企業不同組織經營模式需求和不同經營階段需求分析企業的相關需求。產品營銷的核心競爭力是擴充客戶基礎，擴大業務規模，促進利潤增長和完善合作模式。王老師還講解了公私聯動綜合金融服務方案的編寫和實施，根據客戶的明確需求和隱含需求定制個性化、差異化的解決方案。

經過一天的學習，學員們表示王老師的授課風趣幽默，能夠結合實際分析知識點。使學員更加深入的瞭解了客戶的需求以及如何尋找關鍵人，掌握了搭建智慧社區平臺的方法和企業生命週期與融資方式的KYC，對今後的工作幫助很大。