培訓新聞

2020年07月25-26日，強信學院與中國郵政儲蓄銀行中山分行合作，由強信學院李心悅老師主講，為中國郵政儲蓄銀行中山分行對公和零售條線的全體人員作了為期2天的《營銷隊伍職業化心態塑造和銷售技能提升》培訓課程。

中國郵政儲蓄銀行廣東省分行

成立於2007年10月11日，是系統內掛牌成立的第1家一級分行，下轄20家二級分行、117家一級支行、1923個營業網點。 服務個人客戶超過7200萬戶、公司客戶達5萬戶。廣東省分行主動融入廣東地方經濟發展大局，充分發揮廣東毗鄰港澳、面向南海、服務全國、聯通世界的區位優勢，將總行的戰略與廣東實際相結合，已成為廣東金融改革創新和服務實體經濟發展的重要力量。

課程背景

21世紀最重要的是人才。隨著中國銀行業國際化和市場化程度的不斷提高，國內銀行經營所面臨的市場環境也逐漸發生變化，包括利率市場化、互聯網金融、民營銀行等都使得銀行業競爭愈發激烈。客戶經理作為網點一線的營銷人員，肩負著拓展客戶、增加業績的使命，是銀行網點利潤取得的重要源泉。現實工作中客戶經理總認為銀行產品沒有競爭力、同業競爭壓力大而抱怨和不滿，營銷技能停滯不前、客戶營銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經理擺正心態、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，養成良好工作習慣，進而提升網點整體營銷業績，增加網點利潤，是本課程關注的重點。

課程現場

李心悅老師通過課程講授，分組討論以及案例分析的方式，幫助學員在工作中樹立良好的職業心態；通過優勢談判等技能傳授與情景演練，提升客戶經理營銷實戰技能；通過零售業務管道搭建及批量營銷的典型案例與現場互動，為優秀客戶經理產品設計打開思路。

課程第一天，李老師通過博弈論的經典遊戲結合案例分析的方式強調換位思考的重要性，運用FABE法則針對不同的客戶講解基金定投，幫助學員掌握基金定投的話術。當前數位化轉型提速，銀行網點持續優化調整，以線上平臺為主、以線下網點為輔，線上與線下相融通，強化銀行網點與周邊生態、社區的交互，是未來銀行終端的主要形態。要提升空中營銷的能力，總分行要搭建多元化線上平臺，基層要訓練三大管道經營能力，提升短信、電話和微信的營銷能力，存量客戶必須做，圈子營銷鼓勵做。機構存款市場潛力巨大，包括規模大、占比高、增速快，機構客群呈現“三低兩高”的輕型特徵。李老師認為資產配置是反人性的，資產配置可以讓客戶吃的好、睡的好，長期投資成功最大的秘訣是避免嚴重虧損。交叉銷售，公私聯動的四個方向是以公帶私、以私帶公、大零售交叉銷售和以公帶公、以私帶私，以產品為中心轉型到以客戶為中心，交叉銷售能力是未來突破難點。

課程第二天，李老師講解了工作是人生中最重要的標籤，職業化的狀態塑造即是安全和自由，通過就業保障和職業保障來獲得安全需要，在職場中，要從底層通用能力和專業技術能力來提升工作能力，同時要避免被銀行圈養，更要避免成為職場的植物人，通過自身競爭力的提高獲得安全感，才能獲得職業的自由和自信。要做對的事情，更要做重要但不緊急的事情，堅持學習，堅持客戶經營。客戶的營銷策略主要有王婆式、雷鋒式和諸葛式；王婆式要善於運用FABE法則介紹產品，就產品論產品；雷鋒式要注重關係營銷，訓練和複盤話術；諸葛式營銷注重的是專業知識，幫助客戶提出解決問題的方案。李老師還講解了基金、保險的相關知識，教會學員在購買基金和保險時應該注意的問題。

經過兩天的學習，李老師的課程得到了學員們的高度評價。學員們紛紛表示，李老師的授課富有激情，感染力強，課程內容深入淺出，能夠結合案例分析理論。對自己今後的職業規劃和心態調整有很大幫助，且對未來的職業發展有更明確的方向。同時通過課程學習到了營銷和談判的技巧，並且對基金和保險有了更深入的瞭解。