培訓新聞

2020年08月28-29日，強信學院與廣州銀行廣州分行合作，由強信學院蘇建超老師主講，為廣州銀行廣州分行的對公客戶經理作了為期2天的《對公營銷業績突破的六大關鍵時刻案例沙盤》培訓課程。

廣州銀行廣州分行

廣州銀行成立於1996年9月，總部位於美麗的花城廣州。自成立以來，依託中國經濟騰飛的大好形勢，乘廣東改革開放先行先試的東風，不斷深化改革、強化管理、優化服務，先後實現資產重組、跨區經營等重大跨越，各項業務持續快速發展，競爭實力顯著增強。廣州銀行廣州分行成立於2016年12月，為進一步落實廣州銀行深耕本土的重大戰略部署。目前，分行對外營業機構84家，覆蓋廣州市越秀、荔灣、海珠、天河、白雲、黃埔、番禺、花都、增城、從化各大區域；在職員工2000多人。 作為廣州銀行的一支重要骨幹力量，廣州分行堅持以市場為導向，以“三大兩小”客戶為基礎客戶群，以機制調整、考核引導、流程優化為工作重點，主動適應經濟發展新常態，加快改革轉型發展，探索傳統業務與互聯網金融深度融合，佈局線下業務線上化；創新供應鏈金融、科技金融、綠色金融業務領域；大力發展投資銀行、交易銀行和財富管理業務，走傳統業務與創新型業務雙輪驅動的經營發展道路。

課程背景

針對銀行業務領域激烈的競爭態勢，銀行當前重中之重的工作是要持續不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩定老客戶，不斷減少業務運營成本，尤其是銀行對公客戶業務的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。同時幫助客戶經理快速而充分發揮銀行在對公客戶業務領域的競爭優勢地位，提升銀行對公客戶經理隊伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經理的一線實際操作能力 。

課程現場

蘇建超老師通過課程講授、案例分析及情景演練的方式，使學員能夠緊密與銀行對公客戶營銷實戰相結合，給出能夠實際運用的營銷工具，並做到量化管控。運用營銷過程的整體管理控制代替單一的點穴式營銷，同時通過控制過程來控制結果。課程主體全部由對公客戶實際案例組成，每個部分都是從案例研討開始，引出營銷環節的關鍵知識點，給出針對性的答案，並研討以啟發學員思維。

課程第一天，蘇老師講授了天向公司資本金主辦行專案招標的案例，分析了技術把關者、啦啦隊員、內部支持者、首倡人員、專案守門人、輔助影響者和末後決策人是打通客戶決策關係對公營銷的七大關鍵核心人，讓客戶經理知道在競爭中如何進行營銷戰術選擇，並且選擇最佳的應對方法拿下目標客戶，從而使銀行在與競爭對手的較量中佔據核心優勢。蘇老師講解了競爭價值的三個維度包括客戶關鍵購買價值因素的匹配、銀行的業務提供能力和客戶關係能力，讓客戶經理在客戶競爭中如何凸現銀行的優勢，並要找到區別於其他銀行的關鍵點，打開影響客戶的黑箱子，讓客戶明確銀行產品服務的價值點。

課程第二天，蘇老師通過北聯公司金融保衛戰的案例分析，講解了尋找目標客戶的四大關鍵步驟，包括找准客戶接觸點、創造客戶機會點、留心客戶聚集點和培養客戶磨合點。蘇老師強調客戶經理要樹立“精確營銷”意識，並學習掌握“產品與客戶適配度分析表”，同時學會通過尋找產品與客戶的最佳契合點而使自己工作卓有成效。蘇老師還強調客戶經理應該是能幫助企業解決問題的夥伴，而不是一個銷售人員。蘇老師指出營銷定位突破、決策關係突破、產品定制突破、競爭價值突破、競爭戰術突破和高效服務是對公營銷業績突破的六大關鍵。

經過兩天的學習，學員們表示蘇老師的授課幽默風趣，課程內容豐富，案例實用，對今後與客戶的營銷和溝通談判上有很大的幫助。