培訓新聞

2021年07月30日，強信學院與中國郵政儲蓄銀行河源分行合作，由強信學院江東老師主講，為中國郵政儲蓄銀行河源分行的小企業條線和三農條線全體人員開展為期1天的《小微信貸業務營銷創新》培訓課程。

中國郵政儲蓄銀行廣東省分行

成立於2007年10月11日，是系統內掛牌成立的第1家一級分行，下轄20家二級分行、117家一級支行、1923個營業網點。 服務個人客戶超過7200萬戶、公司客戶達5萬戶。廣東省分行主動融入廣東地方經濟發展大局，充分發揮廣東毗鄰港澳、面向南海、服務全國、聯通世界的區位優勢，將總行的戰略與廣東實際相結合，已成為廣東金融改革創新和服務實體經濟發展的重要力量。

課程背景

踐行普惠金融，緊扣當地產業發展與客戶季節性融資特性。鞏固農村金融在固有市場優勢下，如何做深作精，深挖農村金融的發展潛力，以創新思維和多元服務，滿足客戶金融服務，同時提供超越客戶期待的金融體驗需求，做大做強三農市場，保有市場佔有率。深化自身銀行發展戰略，建立標準化的管理制度與創新產品及營銷。從老百姓身邊的銀行蛻變成為與老百姓一起實現財富倍增的全方位金融管家。助力中小企業的發展與扶植三農，做大做強綠色信貸的全方位金融服務。以在地金融主體機構為載體，延伸差異化服務策略，勇闖農村金融翻轉之路。在經濟新常態的趨勢下，縣域經濟將是當前中國大陸的下一波經濟發展重心。中小企業是未來金融發展的富礦，中國內地目前擁有接近8000萬家中小企業。如何運用科技的力量與風控的技術去防範風險是銀行決戰下一波金融市場的割喉戰。農村金融未來的兩條路，一條是兼併別人，另一條是被兼併。課程透過豐富的案例分析，拆解財務交叉檢驗的應用技巧。從量化與非量化因素檢驗貸款風險之趨避。同時有效開發業務，兼顧風險與績效，確保銀行債權與永續經營之決勝關鍵。

課程現場

江老師通過課程講授，分組討論以及案例分析的方式，使學員掌握市場開拓的基本方法與開拓管道、商務談判的溝通技巧和策略、客戶維護方法和轉介紹的技巧、批量獲客的技巧與原則、疫情後行業分析技巧與風控要點、獲客管道開拓技巧和行業週期分析技巧。

課程開始，江老師講解了小微企業客戶分析與營銷策略、小微企業客戶綜合獲客方法、小微企業客戶拜訪技巧與銷售話術、小微企業客戶貸前調查技巧。江老師分析了當前宏觀經濟背景與小微客戶生命週期，同時分析同業產品，因為沒有一家銀行有絕對優勢，所以要善用自身優勢來營銷，小微營銷上要告別單打獨鬥，採用人員聯動和營銷組織，整合資源，深度挖掘小微客戶資訊，疫情背景下還要將行業細分，建立客戶檔案，繪製作戰地圖。江老師指出小微企業獲客方法有聯動營銷、他行客戶挖轉、專項會議營銷、交叉場景營銷、關鍵人圈子開拓、產業鏈營銷、微信互動等。在與客戶溝通時，要選擇合適的話題，掌握讚美他人的技巧，從而得到他人的好感，瞭解客戶的隱藏性需求和明確性需求，以客戶需求為中心，運用FABE法則介紹產品，通過確定異議的種類來區分客戶的真實意圖並靈活處理異議。江老師概括了小微企業背景調查的“五講四美”，“五講”：講人品、講邏輯性、講現金流、講淨資產、講第二還款來源；“四美”：有主見、能成長、有結算、能獲客。

經過一天的學習，學員們紛紛表示江老師授課幽默風趣，通俗易懂，實用性強，具有豐富的實戰經驗和專業知識，對今後的客戶營銷工作有很大的幫助。