培訓新聞

2023年05月14日，強信學院與興業銀行中山分行合作，由強信學院的玄老師給興業銀行中山分行零售條線全體人員講授1天的《售後存續管理與產品破淨維護技巧》培訓課程。

興業銀行中山分行

興業銀行中山分行成立於2005年11月30日，註冊地位於中山市東區中山三路3號。主要業務為辦理人民幣存款、貸款、結算業務；辦理票據貼現；代理發行金融債券；代理發行、兌現、銷售政府債券；代理收付款項；外匯存款；外匯貸款；外幣兌換；國際結算等業務。

課程背景

資管新規落地後時代，在宏觀負債率與赤字率居高不下的當下，政策變化帶來的債市回調，導致理財產品大面積破淨甚至虧損，前期由於俄烏衝突、歐美央行收緊、國內地產暴雷及公共衛生政策的影響，權益市場波動導致含權產品發生較大回撤。同時，對投資者而言，需要如何思考與抉擇，含權產品與固收類理財到底何去何從？當前售後壓力巨大，客戶維護難度也持續拉升，對於產品持倉客戶，維護人員到底應該以何種角色進行經營，前期理財產品破淨程度幅度加大，在新環境新形勢下，市場又有怎樣的機遇？售後管理如何更加有效？關注客戶最關心的問題，瞭解最新時事，關注最新政策，把握當前投資機遇。此方案是通過玄老師直面超過10000+位客戶交流寫成，有效培養理財經理的閉環銷售流程，提高客戶經營水準，熟悉如何進行投資者教育，掌握投資者教育的方式方法。

課程現場

1.售後管理是產品銷售的最後一環，在資管新規後時代的背景下，卻是最重要的一環，產品銷售不僅要選產品，更要選客戶。從投資者視角出發，以售前售中售後的閉環銷售流程為指引，客戶的深入KYC應分為三個維度：

(1)匡算客戶心理的收益率預期；

(2)通過模型測算出客戶可以承受的最大波動率和最大回撤；

(3)投資者投資框架有五種層次，不同的決策框架，清分客戶投資邏輯，匹配相應售後管理策略。

2.全方位的中高端客戶服務以精准的客戶索引為基礎，投資精專的品牌團隊通過完善的客戶畫像，以職業營銷體系，在日常管理考核前提下，提供全球配置方案。客戶深入KYC分析應從三大畫像9維提煉來進行，包括：

(1)社會畫像：--注重【收集客戶資訊，為轉介創造條件，引導客戶轉推薦，以興趣圈為基礎，開展活動營銷】家庭關係鏈、工作場景鏈、交際群體鏈；

(2)金融畫像：--注重【引導客戶安全性>收益；引導長期配置；提升營銷維度解決產品背後的需求】資金情況、金融偏好、金融預期；

(3)生活畫像：--注重【以客戶關心話題切入，尋求認同感；客戶個人價值體現；情感溝通】個人寫真、個性偏好、興趣愛好。

3.客戶售後存續管理中，不同的客戶應該匹配不同的存續管理策略，以售後管理流程的工作方法論進行作業，至少應具備以下要素：

(1)真正的存續服務是做在銷售之前的，包括了信任的建立；

(2)銷售前要做好KYC，充分瞭解客戶的資金情況和風險偏好，不僅客戶要選產品，你也要選擇客戶，合適的產品要賣給合適的人；

(3)務必反復地、充分地進行風險提示；

(4)做好客戶的期望值管理；

(5)盡可能推薦靠譜的頭部機構；

(6)加強對各個管理機構風格的瞭解與學習，跟客戶講解清楚；

(7)盡可能讓客戶堅持長期投資理念；

(8)保持對客戶產品的關注，及時給予調倉或止盈的建議；

(9)核心客戶不妨花點心思定期做存續報告。

4.資管新規後時代，在宏觀負債率與赤字率居高不下的當下，政策變化帶來的債市回調，導致理財產品大面積破淨甚至虧損，對投資者而言，需要如何思考與抉擇，固收類理財到底何去何從？首先要瞭解當前理財的底層資產，清晰理財產品收益歸因。當下大部分投資理財產品都由非標準化資產、貨幣類資產標的、同業存款、債券市場、權益市場組成，每一類資產的波動都會造成淨值浮動，資管新規之後不再提保本，就要瞭解底層資產，瞭解每一類底層資產的投資策略與投資機遇，可以清晰闡述不同理財收益率不同的歸因分析。通過債券定價模型，結合當前市場環境，通過六大維度來進行理財產品存續管理。

5.中國權益市場的投資要瞭解其本質是融資市，要確保融資通道有效性，在不同的歷史階段，權益市場解決符合不同時代的產業融資問題:1996-2001國有企業融資難、2005-2007城鎮化+房地產經濟轉型、2014-2015輕資產+互聯網經濟轉型、2019-科技企業融資難、科技經濟轉型，接下來應該以什麼策略來進行投資？更關鍵的是尋找市場及各行業的底部與頂部，通過分析瞭解頂部特徵及底部特徵。政策角度而言，歷史上總共發生過三次擴大內需的大事件，分別是1998年亞洲金融風暴後，在98年2月第一次提出擴大內需；2008年金融危機，面對海外需求下滑，在2008年11月第二次提出擴大內需+4萬億計畫；2014年外貿出口增速放緩的大背景下，2014年7月國家發佈了進一步促進消費擴大內需意見；2022年12月14日，中共中央、國務院印發了《<2022-2035年>擴大內需戰略規劃綱要》，每一次擴大內需戰略的提出，權益市場都有非常積極的表現，應該對市場有長期看好的信心。

6.直接炒股、買基金、買信託不香嗎？為什麼要建投資組合？由於大類資產配置的低相關性，為了讓客戶降低波動，通過7步組合設計，讓投資者帳戶組合效率更高，拿得更舒服！熟練應用標準化資產組合策略與步驟。

課程收益

通過本期課程讓學員們清晰售前售後閉環工作流程，掌握投資者投資框架有五種層次和決策框架，清分客戶投資邏輯，匹配相應售後管理策略；學習客戶售後存續管理建議，製作售後管理工具；瞭解客戶深入KYC分析維度與客戶配置方案配置中組合設計策略；瞭解新環境下理財產品歸因分析，清晰底層資產，通過債券定價模型；熟悉各類工具應用，從而輔助日常工作。玄老師的授課風趣幽默，乾貨滿滿，好評如潮。