培訓新聞

2020年04月18-19日，強信學院與中國郵政儲蓄銀行珠海分行合作，由強信學院王志強老師通過騰訊課堂直播的方式為中國郵政儲蓄銀行珠海分行的三農金融事業部/零售信貸部條線的同事作了為期2天的《銀行不良貸款清收實戰技巧》培訓課程。

中國郵政儲蓄銀行廣東省分行

成立於2007年10月11日，是系統內掛牌成立的第1家一級分行，下轄20家二級分行、117家一級支行、1923個營業網點。 服務個人客戶超過7200萬戶、公司客戶達5萬戶。 廣東省分行主動融入廣東地方經濟發展大局，充分發揮廣東毗鄰港澳、面向南海、服務全國、聯通世界的區位優勢，將總行的戰略與廣東實際相結合，已成為廣東金融改革創新和服務實體經濟發展的重要力量。

課程背景

不良貸款依法清收存在諸多障礙，遇到眾多不良貸戶心存僥倖，拖延賴賬且頑固異常。他們大多缺乏還款意願。諸如找不到還款人，找到人催款後多次拖延；到了約定還款日期又開始找各種理由搪塞或耍賴等。再者，部分不良貸戶資產處置難以有效進行；還有司法訴訟見效慢等等。實際上，大部分不良貸戶或多或少都有一定的還款能力，但是，由於長期以來主觀上存在習慣性的拖延和賴賬的心理作祟，直接導致清收瓶頸。因此，我們需要專業性、系統性、針對性、可操作性強的有效實施“因戶施策”或“一戶多策”的清收方案。

課程現場

王志強老師通過課程講授、案例分析以及線上互動的方式，幫助學員掌握清收技巧，運用清收策略；熟練掌握一戶一策的分析能力；學會運用評估貸戶的還款能力；學會鎖定承諾期限定時跟蹤的能力；學會運用當天現金還款繼而再簽訂還款承諾書；習慣性尋找貸戶的還款途徑和還款的種種可能性；設定貸戶當下可實現的還款目標，提升還款成交率；啟動沉睡多年的賴賬戶，讓僵屍貸戶邁出還款的第一步；消除可能的訴訟時效風險和被動局面；學會操縱談判而不是參與談判的技巧；掌握清收工具和成功談判的三要素；啟動還款模式進入常態化的還款狀態。

第一天的課程，王老師主要分析了銀行不良貸款的原因有外部經濟環境漸趨惡劣、社會信用程度低、法律維權乏力、信貸結構單一、風險防範識別機制不健全、貸款管理機制設置不合理、政策貸、關係貸和不良貸款清收能力缺乏；其次銀行不良貸款主要的技能有業務和溝通兩個方面，同時強調跟老賴進行較量要有智慧、意志和心態，只有事前的儲備，才有當日的放量。王老師還深度講解了清收的八項綜合素質，分別是要懂業務、懂法律、溝通強、會談判、心理學、責任心強、性格堅韌和心態積極；在跟對方提出要求時要合理運用登門檻效應。貸戶還款分別有主動還款、被動還款、意願被動和意願惡化四種類型，要善於找到借款人的痛點並合理施壓改變其行為，若要給借款人施壓，應該要從在乎的人和事以及害怕的人和事兩個維度考慮。

第二天的課程，王老師從掌控力的六個方面當中著重講解了瞬時思維、說服能力、啟動獨白和掌控局面；在控制局面中要掌握叫對方的名字、控制性的短語、輔助性的動作的三個方法和認知失調原則、承諾一致性原則；提升溝通力要掌握溝通的七個要點，瞭解溝通的最高境界，分析溝通的風格，學會關鍵對話，要說問聽引心贊，層層遞進的提問，全情投入的聽，還要有利益關切的引導；同時也要對貸戶的心理狀況進行分析，對於不同的心態要有不同的應對策略。王老師還強調要做老賴最害怕和老賴最喜歡的清收戰士，明白清收順序原則；在談判過程中要有目標的設定包括期望、滿意和底線，懂得價格類談判、條件類談判和價值類談判。最後，王老師還解析了上門催收的戰術，幫助學員在催收的過程中掌握清收的技能。課程結束後，在答疑環節，王老師就現場學員提出的問題逐個逐個做出回答及給出解決問題的思路和方法。

經過兩天的學習，王老師的課程得到了學員們的高度認可。學員們紛紛表示，王老師的課程內容深入淺出，講的案例都是實戰的，對今後的不良貸款清收率的提升幫助很大。