培訓新聞

2020年04月25-26日，強信學院與廣州銀行橫琴分行合作，由強信學院楊樹峰老師通過騰訊會議直播的方式為廣州銀行橫琴分行的對公客戶經理作了為期2天的《對公客戶經理營銷技能提升》培訓課程。

廣州銀行橫琴分行

廣州銀行成立於1996年9月，總部位於美麗的花城廣州。自成立以來，依託中國經濟騰飛的大好形勢，乘廣東改革開放先行先試的東風，不斷深化改革、強化管理、優化服務，先後實現資產重組、跨區經營等重大跨越，各項業務持續快速發展，競爭實力顯著增強。橫琴分行於2016年8月開業，是總行下屬一級分行，是廣州銀行在自貿區強化合作、加快創新、優化服務的平臺，是廣州銀行“立足橫琴服務珠海，來自廣州服務港澳”的窗口與橋樑。橫琴分行秉承“服務地方經濟、服務中小企業、服務市民百姓”的市場定位，立足橫琴自貿試驗區，堅持合規經營、穩健經營、特色經營，業務不斷發展壯大。

課程背景

隨著國家金融改革的深入，商業銀行業務的不斷拓展，對銀行客戶經理團隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養出高質量的客戶經理成為各家銀行面臨的一大難題。該課程是針對對公業務客戶經理而設計，緊密聯繫銀行對公業務實際工作，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，所有的練習均以學員在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧。

課程現場

楊樹峰老師通過課程講授，案例分析以及線上互動的方式，幫助學員充分瞭解銀行對公營銷業務的意義，明確自身的角色定位；對公客戶分類及營銷方式；當前銀行業對公營銷常用方法與策略；根據客戶需求，有針對性設計金融服務方案；掌握對公業務開展的基本技巧，提升與客戶溝通談判能力及業務處理與客戶關係維護的策略。

課程第一天，楊老師介紹了課程主要圍繞對公業務營銷特點與策略、對公客戶需求分析與關係建立、金融方案設計與商務展示以及營銷溝通實戰技巧這四個方面展開講解。銀行業務演變、營銷需要與轉型應從業務核心、產品核心、客戶核心分析；業務的模式由被動向主動轉變，客戶服務由統一向差異化轉變；針對客戶類型分析營銷的核心和方式，對於政府機構類型的客戶要從四個要點跟進；楊老師還解析了新基建的專案，幫助學員更好的瞭解中國新基建的現狀及政策。在商業銀行綜合營銷概況與特點中分別講解了企業客戶的拓展課程和實戰訓練，銀行與客戶建立長期合作關係是建立在信任為基礎，利益為目標的層面上；績效目標有效設置的三大要素是政策導向因素、外部市場因素和內部業務因素；根據客戶特點分析客戶類型，對目標客戶進行資源的有效整合。楊老師由業務技能、資源整合和客戶視角三個方面講解了成為顧問式客戶經理的能力要求。

課程第二天，楊老師在目標客戶綜合分析中分別從客戶的基本資訊、客戶需求資訊和不同發展階段金融需求三個方面講解，強調知己知彼、明確清晰的客戶分析是銀行營銷的基石。對於企業客戶的需求分析，楊老師詳細講解了公司客戶的五大常見金融需求分析，分別是客戶信貸需求分析、流動資金需求貸款分析、申請人資金還款來源、舊城改造規劃的理解和分析以及集團客戶需求分析。在金融方案設計與商務展示中，楊老師建議大家要深入瞭解客戶的需求，結合本行產品設計客戶金融服務方案，是獲取客戶和建立長期穩固客戶關係的重要環節，同時要以客戶需求為核心，結合本行和客戶利益兩個方面實現雙贏。楊老師通過對神農氏茶葉有限公司營銷案例分析與金融服務方案展示的分析向學員展示了方案設計的流程；提出要結合自身特點進行客戶人脈積累，搜集客戶情報，與客戶建立互信的關係；同時幫助學員掌握與客戶面談的溝通技巧和表達技巧以及客戶異議處理的技巧。

經過兩天的學習，楊老師的課程得到了學員們的肯定。學員表示：楊老師的授課通俗易懂，案例豐富，加深了自己對營銷業務和技巧的瞭解，明確了金融方案的設計方向，對今後在客戶營銷方面的工作幫助很大。