培訓新聞

2020年05月16日，強信學院與廣州銀行深圳分行合作，由強信學院李心悅老師通過騰訊課堂直播的方式為廣州銀行深圳分行的對公和對私條線的全體員工作了為期1天的《對公大客戶機會挖掘與營銷技巧》培訓課程。

廣州銀行深圳分行

廣州銀行成立於1996年9月，總部位於美麗的花城廣州。自成立以來，依託中國經濟騰飛的大好形勢，乘廣東改革開放先行先試的東風，不斷深化改革、強化管理、優化服務，先後實現資產重組、跨區經營等重大跨越，各項業務持續快速發展，競爭實力顯著增強。深圳分行於2010年3月26日開業，是總行下屬的第一家異地一級分行。分行圍繞“服務地方經濟發展、支持實體經濟、服務市區居民”的經營宗旨，重點關注效益創造和客戶累積兩大基礎，平衡推進公司業務、個人業務和資金業務板塊發展，緊貼市場需求，積極創新產品，為地方社會建設、經濟發展、企業融資、居民理財提供優質服務，得到深圳市委市政府及各有關部門鼎力支持和社會各界的廣泛好評。

課程背景

日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業間最關鍵的競爭焦點之一，同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移，誰擁有客戶尤其是高端優質客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠佔領競爭的至高點並在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。特別在經濟下行週期，優質貸款戶成為各行的必爭之地。對公客戶的爭奪戰不斷上演。銀行的角色，不是傳統意義上的甲方和乙方，針對企業內部複雜的決策流程，客戶經理應該有一套適合的客戶開發方法。

課程現場

李心悅老師通過課程講授、案例分析以及線上互動的方式，幫助學員掌握對公機會挖掘和交叉銷售的方法。李老師講解了疫情加速銀行線上化進程，管理更趨標準化；認為今年疫情的襲來，又為銀行加碼線上佈局提供了契機，物理網點的改造轉型更為迫切，未來商業銀行的網點轉型出路應要智能化、體驗化和社區化。李老師強調資產配置時代來臨，應該從銀行、客戶和理財經理層面做好規劃；要進行精細化管理，重視交叉銷售；目前線上化趨勢明顯，要提高空中營銷的能力，存量客戶必須做，圈子營銷鼓勵做。在關鍵人經營中，要通過有效的方式認識客戶，跟客戶有商務的活動，建立信任，最後要穿針引線，成為嚮導；建議學員在拜訪大客戶時，可以製作大客戶拜訪計畫表。李老師還講解了談判的技巧，在跟客戶談判的過程中，要善問、善聽、善察和巧妙作答，讓步的正確方式是由大到小，次數要小，速度要慢；通過主動變換、適當讓步、談判升級和避免敵對情緒來破解僵局；在談判的最後要合理的運用蠶食策略達到理想效果。李老師還說到客戶的維護過程實際也是風險監控的過程，牢牢把握客戶的現金流，從而控制客戶的信貸風險。

通過一天的的學習，李老師的課程得到了學員們的肯定，學員們紛紛表示李老師的課程深入淺出，通俗易懂，非常實用，不僅瞭解了商業銀行未來的發展趨勢，還掌握了談判技巧和客戶經營及維護的技巧，對自己在今後經營客戶的幫助很大。