培訓新聞

2020年05月23日，強信學院與廣州銀行惠州分行合作，由強信學院楊樹峰老師通過騰訊課堂直播的方式為廣州銀行惠州分行對公條線的全體員工作了為期1天的《對公客戶經理營銷技能提升》培訓課程。

廣州銀行惠州分行

廣州銀行成立於1996年9月，總部位於美麗的花城廣州。自成立以來，依託中國經濟騰飛的大好形勢，乘廣東改革開放先行先試的東風，不斷深化改革、強化管理、優化服務，先後實現資產重組、跨區經營等重大跨越，各項業務持續快速發展，競爭實力顯著增強。惠州分行於2013年11月開業，是廣州銀行在惠州地區的一家一級分行。自開業以來，惠州分行秉持良好的服務理念，堅持合規經營、穩健發展，服務惠州市民，扶持中小企業，支持地方經濟，通過不斷地拓寬業務發展平臺，逐步構建健康、協調、可持續的長效發展機制。

課程背景

隨著國家金融改革的深入，商業銀行業務的不斷拓展，對銀行客戶經理團隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養出高質量的客戶經理成為各家銀行面臨的一大難題。該課程是針對對公業務客戶經理而設計，緊密聯繫銀行對公業務實際工作，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，所有的練習均以學員在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧。

課程現場

楊樹峰老師通過課程講授，案例分析以及線上互動的方式，幫助學員充分瞭解銀行對公營銷業務的意義，明確自身的角色定位；對公客戶分類及營銷方式；當前銀行業對公營銷常用方法與策略；根據客戶需求，有針對性設計金融服務方案；掌握對公業務開展的基本技巧，提升與客戶溝通談判能力及業務處理與客戶關係維護的策略。

課程開始，楊老師分析了對公業務營銷特點與策略，銀行的業務模式是由被動向主動轉變，客戶服務由統一向差異化轉變，結合客戶類型的不同來分析營銷方式；根據時下熱點解析新基建專案，幫助學員更好的瞭解新基建專案的現狀。楊老師講解了企業客戶拓展的過程，強調高效營銷的前提是瞭解市場、瞭解業務現狀、瞭解客戶、瞭解競爭對手。客戶經理工作的核心是根據客戶的具體特點，設計有針對性的服務方案，滿足客戶的個性化需求；銀行在與客戶建立長期合作關係中，信任是合作的基礎，利益是合作的目標；績效目標有效設置的三大要素分別是政策導向因素、外部市場因素和內部業務因素；通過提升業務技能、資源整合和客戶視角來提升顧問式客戶經理的能力。楊老師認為知己知彼、明確清晰的客戶分析是銀行營銷的基石；從客戶的基本資訊、客戶的需求資訊、客戶關鍵人資訊和客戶經營分析對目標客戶進行綜合的分析，同時分別從融資、採購、銷售和理財分析了企業客戶的需求。楊老師還講授了金融服務方案的意義、作用以及應用的時機，幫助學員掌握一二三四法則；從階梯結構來呈現金融方案設計的技巧。楊老師還認為客戶經理要大量的積累客戶資源，每個客戶經理都要有熱戀客戶、後備客戶和潛在客戶，在拜訪客戶之前要搜集客戶情報，跟客戶溝通時要注重表達的技巧。

經過一天的學習，楊老師的課程得到了學員們的認可。學員們表示楊老師深入淺出的系統講解了營銷技能的理論，且案例豐富，可直接用到以後營銷客戶的工作裏。