培訓新聞

2020年05月30-31日，強信學院與中國郵政儲蓄銀行珠海分行合作，由強信學院楊樹峰老師主講，為中國郵政儲蓄銀行珠海分行的一級支行分管公司業務的副行長及二級支行行長、分行公司業務部的全體人員、一級支行公司業務部經理及全體客戶經理作了為期2天的《對公客戶綜合營銷技能提升》培訓課程。

中國郵政儲蓄銀行廣東省分行

成立於2007年10月11日，是系統內掛牌成立的第1家一級分行，下轄20家二級分行、117家一級支行、1923個營業網點。 服務個人客戶超過7200萬戶、公司客戶達5萬戶。廣東省分行主動融入廣東地方經濟發展大局，充分發揮廣東毗鄰港澳、面向南海、服務全國、聯通世界的區位優勢，將總行的戰略與廣東實際相結合，已成為廣東金融改革創新和服務實體經濟發展的重要力量。

課程背景

隨著國家金融改革的深入，商業銀行業務的不斷拓展，對銀行客戶經理團隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養出高質量的客戶經理成為各家銀行面臨的一大難題。該課程是針對對公業務客戶經理而設計，緊密聯繫銀行對公業務實際工作，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，所有的練習均以學員在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧。

課程現場

楊樹峰老師通過課程講授，分組討論以及案例分析的方式，幫助學員充分瞭解銀行對公營銷業務的意義，明確自身的角色定位；對公客戶分類及營銷方式；當前銀行業對公營銷常用方法與策略；根據客戶需求，有針對性設計金融服務方案；掌握對公業務開展的基本技巧，提升與客戶溝通談判能力及業務處理與客戶關係維護的策略。

課程第一天，楊老師介紹了課程主要圍繞對公業務營銷特點與策略、客戶需求分析與客戶調查、金融方案設計與商務展示以及營銷溝通實戰技巧與演練這四個方面展開講解。銀行業務演變、營銷需要與轉型應從業務核心、產品核心、客戶核心分析；業務的模式由被動向主動轉變，客戶服務由統一向差異化轉變；針對客戶類型分析營銷的核心和方式，對於政府機構類型的客戶要從四個要點跟進；楊老師還根據時下熱點解析了新基建的項目，幫助學員更好的瞭解中國新基建的現狀及政策。在商業銀行綜合營銷概況與特點中分別講解了企業客戶的拓展課程和實戰訓練，銀行與客戶建立長期合作關係是建立在信任為基礎，利益為目標的層面上；績效目標有效設置的三大要素是政策導向因素、外部市場因素和內部業務因素；根據客戶特點分析客戶類型，對目標客戶進行資源的有效整合。楊老師由業務技能、資源整合和客戶視角三個方面講解了成為顧問式客戶經理的能力要求。

課程第二天，楊老師在目標客戶綜合分析中分別從客戶的基本資訊、客戶需求資訊和不同發展階段金融需求三個方面講解，強調知己知彼、明確清晰的客戶分析是銀行營銷的基石。對於企業客戶的需求分析，楊老師詳細講解了公司客戶的五大常見金融需求，分別是業務發展融資需求、資金綜合管理需求、理財與投資需求、綜合增信需求和經營資金融資需求，憑藉營銷背景與客我關係找出客戶需求動機的真實性。在金融方案設計與商務展示中，楊老師建議大家要深入瞭解客戶的需求，結合本行產品設計客戶金融服務方案，是獲取客戶和建立長期穩固客戶關係的重要環節，同時要以客戶需求為核心，結合本行和客戶利益兩個方面實現雙贏。楊老師強調客戶經理要大量的積累客戶資源，每個客戶經理都要有熱戀客戶、後備客戶和潛在客戶；在跟客戶進行商務拜訪時要搜集客戶的情報，做好拜訪前的準備，注重面談的流程以及表達技巧，對客戶的需求進行分析，根據需求挖掘問題設計，讓客戶產生想要的欲望。

經過兩天的學習，楊老師的課程得到了學員們的認可。學員們紛紛表示，楊老師知識面廣，授課風格幽默，課程內容實用性強，掌握了對公營銷的技巧以及經營客戶的方法，對於今後在營銷客戶的工作中幫助很大。