培訓新聞

2020年06月12日，強信學院與江門農商銀行合作，由強信學院李心悅老師主講，為江門農商銀行的零售客戶經理、網點經理代表、零售業務部、網路金融部、普惠金融部、公司業務部骨幹代表作了為期1天的《商業銀行公私聯動與交叉銷售技能提升》培訓課程。

江門農商銀行

於2018年9月30日正式掛牌開業，是廣東省首家由城區農商行合併組建的銀行機構。江門農商銀行紮根於有著“啟超故里、南粵明珠”美譽的廣東江門，從1952年在新會睦洲設立第一家信用社，經過67年的艱苦創業和改革發展，成長為一家資產規模超千億元、服務網絡完善、業務種類豐富、內控管理嚴密的地方金融機構，存貸款市場份額穩居江門同業首位。作為地方法人銀行，江門農商銀行充分發揮自身體制機制優勢，主動對接粵港澳大灣區等國家重點戰略，持續完善產品服務，全力支持地方經濟社會發展；積極探索普惠金融服務路徑，通過服務創新和服務下沉，構築起了一張覆蓋面廣、功能完備的城鄉金融服務網絡，是名副其實的“江門人自己的銀行”和當地百姓家喻戶曉的“貼心的社區銀行”。同時，江門農商銀行投資了省內7家農合機構，並在廣東、河北、山東發起成立了7家村鎮銀行，品牌形象和影響力日益增加。

課程背景

隨著金融需求日益多元化和商業銀行同質化競爭加劇，推行公司與個人業務聯動營銷是商業銀行適應市場發展，增強競爭能力的現實要求和必然趨勢。然而，由於受體制和機制的影響，銀行對業務條線實行分類管理，造成公司業務和個人業務割裂，企業資源不能有效整合，影響了聯動營銷機制建立。多頭營銷、重複營銷的結果，導致營銷成本加大，成為制約市場拓展的瓶頸之一。因此，如何進一步整合現有內部資源和客戶資源，加快推行公私聯動，為客戶提供個性化、綜合化的金融服務，對於打造銀行核心競爭力有著重要的意義。

課程現場

李心悅老師通過課程講授，分組討論以及案例分析的方式，幫助學員瞭解到公私聯動營銷的重要意義，同時建立公私聯動營銷的從業意識。使學員清晰認知實施公私聯動營銷應該具備自身職業特點和麵臨怎樣的挑戰。使學員瞭解銀行產品在聯動營銷過程中的標準流程和步驟，促進銷售專業化。使學員掌握收集資訊，挖掘客戶核心需求的方法和策略，抓住客戶的疼痛點。使學員掌握聯動交叉營銷中客戶關係管理的方法和策略，促進核心客戶攻關。

課程開始，李老師通過博弈論的經典遊戲結合案例分析讓學員體會到換位思考的重要性，當前數位化轉型提速，銀行網點持續優化調整，以線上平臺為主，以線下網點為輔，線上與線下相融通，強化銀行網點與周邊生態、社區的交互，是未來銀行終端的主要形態；提升空中營銷的能力，總分行要搭建多元化線上平臺，基層要訓練三大管道經營能力，要重視微信營銷的作用，存量客戶必須做，圈子營銷鼓勵做。機構存款市場潛力巨大，包括規模大、占比高、增速快，機構客群呈現“三高兩低”的輕型特徵。李老師強調目前信用卡+消費金融市場廣闊，疫情期間，線上獲客增長顯著；後疫情時代信用卡未來發展趨勢要完善信用卡產品矩陣，主攻年輕人市場+社會精英市場；資產配置時代來臨，應該從銀行、客戶和理財經理層面做好規劃，資產配置可以讓客戶吃的好，睡得好，長期投資成功最大的秘訣是避免嚴重虧損。李老師還分析了銀行服務營銷管理存在的問題，分別從客戶、客戶經理以及農商行的角度講解了公私聯動交叉銷售的意義；從功能上看，交叉銷售的兩大作用是通過增加客戶的轉移成本，從而提高客戶黏度；降低邊際銷售成本，提高利潤率。

通過一天的學習，學員們對李老師的課程內容和授課風格給予了高度評價。學員們表示李老師的課程講解的非常精彩，不僅掌握了營銷的方式，還對公私聯動交叉銷售有更加深入的瞭解，對今後交叉銷售的工作幫助很大。