培訓新聞

2020年07月11日，強信學院與交通銀行惠州分行合作，由強信學院楊樹峰老師主講，為交通銀行惠州分行的對公客戶經理作了為期1天的《對公客戶經理營銷技能提升》培訓課程。

交通銀行惠州分行

交通銀行（全稱：交通銀行股份有限公司）始建於1908年，現為中國五大國有銀行之一。交通銀行是中國境內主要綜合金融服務提供商之一，並正在成為一家以商業銀行為主體，跨市場、國際化的大型銀行集團，業務範圍涵蓋商業銀行、投資銀行、證券、信託、金融租賃、基金管理、保險、離岸金融服務等諸多領域。交通銀行惠州分行地處融歷史文化底蘊與現代發展潛力於一體的惠州，於2006年9月8日開業，是交通銀行總行評定的全國10家重點發展行之一。惠州交行人發揚艱苦創業精神，銳意進取，勤奮工作，管理基礎穩健夯實，業務發展快速推進，經營效益屢創新高，作為一家開業三年新設立的分行，擁有營業部和轄屬支行三個，總資產已達50億元。

課程背景

隨著國家金融改革的深入，商業銀行業務的不斷拓展，對銀行客戶經理團隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養出高質量的客戶經理成為各家銀行面臨的一大難題。該課程是針對對公業務客戶經理而設計，緊密聯繫銀行對公業務實際工作，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，所有的練習均以學員在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧。

課程現場

楊樹峰老師通過課程講授、分組討論以及案例分析的方式，幫助學員充分瞭解銀行對公營銷業務的意義，明確自身的角色定位；對公客戶分類及營銷方式；當前銀行業對公營銷常用方法與策略；根據客戶需求，有針對性設計金融服務方案；掌握對公業務開展的基本技巧，提升與客戶溝通談判能力及業務處理與客戶關係維護的策略。

課程開始，楊老師講解了對公業務營銷的特點與策略，銀行業務演變、轉型與營銷需要分別是業務核心、產品核心和客戶核心，業務模式由被動向主動轉變，客戶服務由統一向差異化轉變，針對不同的客戶類型轉變營銷方式；政府機構類客戶跟進要點分為財政類業務和非財政類業務；楊老師根據當下的時政熱點，解析了新基建的專案，同時講解了商業銀行綜合營銷概念與特點。高效營銷的前提是瞭解市場、瞭解業務現狀、瞭解客戶、瞭解競爭對手。楊老師強調銀行提供的產品基本是同質的，沒什麼大的差別，競爭的核心就在於面對客戶的客戶經理如何把控客戶需求；銀行通過信任和利益與客戶建立長期合作關係，其中信任是合作的基礎，利益是合作的目標；績效目標有效設置的三大要素分別是政策導向因素、外部市場因素和內部業務因素。楊老師認為知己知彼、明確清晰的客戶分析是銀行營銷的基石，通過對目標客戶進行綜合分析和需求分析，讓學員更加有針對性的營銷客戶；要深入瞭解客戶的需求，結合本行產品設計客戶金融服務方案，是獲取客戶和建立長期穩固客戶關係的重要環節。面對銀行同業日益激烈的競爭，客戶對金融產品知識的認識越來越深入，系統務實的營銷服務流程和溝通技能在營銷中尤為重要。

經過一天的學習，學員們表示楊老師的授課深入淺出，通俗易懂，幽默風趣，通過營銷工具的講解和方案介紹，掌握了營銷實戰的技巧和企業客戶需求分析表，對今後在客戶營銷的工作中很受用。